Cinco estágios do processo de negociação

Um simples ato ou uma piada fora de hora podem detonar uma negociação que tinha tudo pra dar certo. Cada um tem um estilo pessoal, que deve ser valorizado e estudado antes da negociação começar. Tratar todo mundo como VOCÊ gostaria de ser tratado.

Abaixo segue algumas dicas, para se ter uma boa negociação.

* Escute com atenção;

* Fortaleça a necessidade de que as duas partes saiam ganhando na conversa;

* Não fazer uma oferta inicial muito radical;

* Se não conseguir mesmo aceitar um compromisso, não hesite em recusá-lo;

* Não ridicularizar a outra parte;

* Se durante as negociações forem ditas coisas em "off", mantenha em sigilo.

Uma negociação para ser eficaz, ambas as partes devem sair ganhando.

Nada de querer tirar vantagem sobre os outros.

Para que tenhamos uma negociação entre ambas as partes, existem cinco pontos a serem considerados:

1. O próprio negociador com suas atitudes, crenças, valores, conhecimentos e habilidades.

Para verificar como você anda com relação a este ponto, procure responder às seguintes perguntas: Você sabe lutar pelo desejável de maneira realista, sabendo diferenciar aquilo que, de fato, é importante em cada situação?Tem crenças positivas e um grande desejo de obter sucesso e de realizar?Tem conhecimento dos fatores necessário que serão discutidos? Tem flexibilidade , sensibilidade para perceber e encontrar outros caminhos?... Tem que auto conhecer.

    2.  Processo de negociação.

Quer as pessoas queiram ou não, toda negociação é um processo. Importa em aspectos tais como etapas, estratégias, táticas, superação de impasses e a forma de se efetuar concessões. É preciso uma preparação, ou seja, o dever de casa, a exploração que é a coleta de informações, para que se possa fazer uma apresentação de acordo com os interesses, necessidades e desejos do outro lado e ter o controle e avaliação, que é o que se sucede após o acordo. Pois nada adianta um acordo que , quando assinado , ao invés de saírem todos ganhando, por causa de má fé ou incompetência, todos perdem.

    3. O conhecimento do assunto, objetivo da negociação. 

Este ponto é de extrema importância, pois a negociação é o processo de alcançar objetivos através de um acordo e quem não conhece o assunto não sabe diferenciar um bom de um mau objetivo. Conhecer o assunto é básico para que se possam estabelecer objetivos, definir a margem de negociação, construir alternativas de ganho comum e critérios que possam ser utilizados na definição do acordo.

   4. Os cenários da negociação.

Toda negociação tem três cenários. O primeiro diz respeito ao local e às pessoas que estão diretamente envolvidas na negociação, ou seja, àquelas que estão buscando chegar a um acordo. O segundo cenário, diz respeito ao que está por traz destes negociadores, tal como pessoas que consideram importantes ou tem como modelo, e pessoas que lhes são parâmetros a que devem se ater e definem seus limites de autoridade.O terceiro cenário, é o macro ambiente econômico, politico, social e cultural. Nestes tempos de globalização, tem um peso bastante acentuado. varias negociação, já foram perdidas em função do desconhecimento da cultura de outros povos.

   5.  Relacionamento Interpessoal.

A habilidade de relacionamento começa, na realidade, com a capacidade de separar as pessoas dos problemas que ocorrem na negociação. Isto quer dizer, não transformar as dificuldades inerentes ao processo de negociação em algo pessoal contra a figura do outro negociador. Esta área também diz respeito a capacidade de identificar estilos comportamentais dos negociadores, de negociar de forma apropriada ao estilo do outro e de saber trabalhar com os impasses e as frustrações que,eventualmente, possam ocorrer. 

A negociação é um processo de descoberta da experiência subjetiva própria e do outro negociador e de seu território interno, pois este é o verdadeiro local em que a negociação acontece.

Diversidade nas empresas

Hoje, diversidade não é somente incluir pessoas com deficiência física, mas permitir que raças, credos, classes sociais diferentes, entre outros, possam se confrontar, viver no mesmo ambiente e a partir disso buscar alternativas para os mais diferentes desafios.

Quando mais ampla a variedade cultural, sexual , religiosa, etária e educacional dos funcionários maiores as chances de uma organização ter bons resultados, um brainstorming com pessoas iguais tem grandes chances de produzir apenas resultados iguais!

Uma boa mistura pode trazer bons resultados. A maioria escolhe profissionais com perfil semelhante ao seu. Mas recomendamos que busque as pessoas com outros pontos de vista,outras vivências. temos como , por exemplo, o escritório paulista da Wunderman, agência de marketing do grupo de propaganda WPP.

Eles resolveram aceitar este desafio e os resultados são satisfatórios, abaixo segue comentário do vice-presidente executivo da Wunderman:

O vice-presidente de criação , Eco Moliterno, é porta, ateu, formado em publicidade e propaganda. A diretora de tecnologia, Tarcila Steter, é astrofísica, judia e se diverte pesquisando números primos. Na equipe, de 250 pessoas, há músicos, historiadores,  matemáticos. A variedade é intencional. A Wunderman começou a contratar pessoas de múltiplas origens em 2006, para reunir mentes diferentes." Uma equipe com alto grau de diversidade inova mais e mais rápido", diz Adilson Batista, vice -presidente executivo da Wenderman. A estrategia trouxe resultados. Em 2006, a agência crescia 30 % ao ano. Para 2008, a previsão é crescer 41%. " Somos um caldeirão de idéias", afirma Adilson.


Se você tiver na equipe uma amostra da diversidade dos consumidores dos produtos de sua empresa, possivelmente terá mais facilidade para conhecer, atender suas necessidades, impulsionar os negócios e satisfazer os clientes de diversos países.

No papel de consultoria, devemos alertar nossos clientes para esse movimento, dos profundos ganhos que essa pluralidade cultural proporciona na organização e na vida de cada um.

Indicadores organizacionais do comportamento organizacional e humano no trabalho

Nosso objetivo, neste sentido, é demonstrar como podemos criar indicadores de desempenho organizacional que nos possibilitam a obtenção de avaliações internas mais confiáveis.

Isso traz melhoria das avaliações internas em nossa empresa para obtenção de dados do desempenho desejado. Nossa realidade é que as tomadas de decisões estratégicas que antes podiam ser feitas em um ritmo mais lento, tornou-se em nossas empresas mais aceleradas.

Utilizamos o modelo de controle de planejamento estratégico, composto de três etapas: Medição, Comparação e Ação corretiva, isso para a avaliação do desempenho organizacional.

Nosso método tem sido definidos pela organização, ou seja, as nossas avaliações são conduzidas para o monitoramento de desempenho organizacional, mesmo que tais sejam conduzidas por terceiros e envolvam ambientes fora dos limites da empresa, como por exemplo, pesquisa de satisfação de nossos clientes.

Um de nossos fatores mais importantes da organização é o comportamento humano no trabalho, onde muitas das atividades que são feitas para melhoria do desempenho. Como analise de desempenho de nossos profissionais é feito de hora e hora de treinamentos, o trabalho de planejamento e orçamento são feitos com o objetivo único de fazê-las.

O objetivo de nossa empresa do gerenciamento dos indicadores organizacionais do comportamento organizacional e humano no trabalho, é garantir que a organização e todos os nossos subsistemas sendo eles: processos, departamentos, times, colaboradores enfim, estamos trabalhando juntos em um modelo ótimo para atingir os resultados desejados pela organização!

Organizações Virtuais

O objetivo desta dissertação em nossa empresa, torna-se uma forma de arranjo de colaboração bastante difundido, de tamanhos e ocupações variadas, em nível local, regional, nacional e global, apresentando-se como solução dos desafios de um ambiente turbulento.

A organização Virtual,  é uma rede temporária de instituições independentes, negócios e indivíduos especializados que trabalham juntos, de um modo espontâneo, por meio da tecnologia da informação e comunicação de forma a alcançar a ponta em uma competição existente. Eles integram-se verticalmente, unificam suas competências distintivas  e funcionam como uma unica organização ou unidade organizacional. 

A organização virtual se reduz a necessidade da presença física nas transações comerciais ou nos trabalhos realizados de forma colaborativa, de modo a alcançar objetivos em comum.

São considerados como transformações continuas das estruturas, infra-estrutura ou inter organizações mais que suportam e controlam os processo de comunicação dentro e entre companhias, consistindo de um portfólio vertical e horizontal para controle dos nossos padrões de transação de comercio eletrônico.

Enfim, a organização virtual é um sistema de meta- informação digital de dados geográficos, acessíveis pela internet, que facilita a troca de informações no que se concede as politicas publicas de ordenação do espaço.

Stress por motivos de mudança, alteração no comportamento individual e grupal

O ambiente de trabalho vem se modificando devido ao grande avanço tecnológico, ultrapassando cada vez mais o nível de capacidade de adaptação do trabalhador. Com isso, os profissionais vivem em contrastes e pressão, gerando stress que pode exercer grande influência na maneira do individuo de se comportar socialmente.

O profissional esta sujeito ao desgaste constante, podendo gerar doenças, alteração na personalidade, humor, etc.

As mudanças que ocorrem dentro da empresa gera no profissional stress, insegurança, momentos de ansiedade, pois temem muitas vezes serem demitidos, ou algo parecido.

Hoje as empresas buscam oferecer para seus profissionais uma qualidade de trabalho melhor. Muitas oferecem massagens, ginastica laboral, salas para relaxamento, muitos trabalham em casa...

A influencia de grupos pode considerar que os processos de comunicação, cooperação e conflito, decisão , comportamento de supervisão, normas do grupo e crença. Já pelo lado individual é um conjunto de valores, atitudes, alem de sua personalidade , percepção do ambiente de trabalho, envolvendo todas as pessoas ali presentes, afetara se nível de motivação que pode gerar conflitos com o grupo, sendo assim, o individuo não alcançará o resultado esperado por seus superiores.

Assédio Moral: Poder nas organizações

Assédio moral é toda e qualquer conduta abusiva manifestada por comportamentos, palavras, atos, gestos, escritas que possam trazer danos a personalidade, dignidade e integridade física ou psíquica de uma pessoa.

O assédio moral como maus tratos aplicados dentro das organizações, derivados de uma logica perversa na relação de poder, que imposta de uma forma autoritária sob as diversas formas de peregrinação e atritos entre chefes e subordinados, colegas de trabalho que acabam afetando o lado produtivo.

Com os colegas de trabalho ocorre com a insegurança e obsessão de crescimento de cargo, originado muitas vezes por inveja, sentimento de inferioridade. Cabe ao gestor, tomar a decisão de administrar sua equipe de uma forma determinada, dinâmica, independente, ter um bom relacionamento. Ser a diferença em seu trabalho sem discriminar, humilhar ninguém, pois cada um haje de uma forma diferente que deve ser aceitado.

                          ASSÉDIO MORAL É CRIME E PODE SER DENUNCIADO.

                              NÃO SE CALE DIANTE DESSE ABUSO INVISÍVEL.

As organizações multinacionais e os choques culturais

Antes de ingressar em outro país, é imprescindível conhecer a sua origem, sua cultura , costumes, crenças , leis , ambiente social, etc..., para que a empresa  possa adequar - se  à essa nova cultura e para haver uma melhor comunicação, pois as organizações envolvem - se efetivamente com esses problemas locais. Porém, é necessário que haja um ajustamento e adaptação em desenvolver habilidades para lidar com o novo ambiente cultural, assim os impactos negativos passam a ser reduzidos.

É comum encontrarmos profissionais nas empresas com culturas diversificadas e que no modo de interagirem podem ser mais ou menos produtivos, seja como parceiros, fornecedores, concorrentes, compradores, funcionários, etc.



No processo de globalização as empresas contribuem e estão no centro da descoberta de novos mercados, processos, materiais, conhecimentos e novas experiências que envolvem profissionais com diferentes hábitos, saberes, necessidades, desejos e competência. Neste processo, intensifica a inter-relação com pessoas de diferentes culturas nos relacionamentos sociais informais, como também, na organização empresarial.

As empresas estrangeiras também precisam ter conhecimento de como é o comportamento desejável para evitarem choques culturais desastrosos, tendo a devida compreensão das diferentes culturas ao impor aos colaboradores suas regras, podendo criar conflitos.

Por isso, deve preparar-se para algumas atividades antes de fazer transferências para outro país como: Organização do sistema de informações industriais na matriz, treinamentos de supervisores em atividades de ensino e desenvolvimento de uma visão intercultural dos envolvidos, tradução de manuais, realização de cursos e capacitação para colaboradores internos, estabelecimentos de procedimentos de produção e qualidade.

Os colaboradores que irão ingressar em uma empresa multinacional, também terão impactos sobre a cultura, de como se adaptar em trabalhar numa organização de diferentes costumes, obrigando-os a passarem por uma reestruturação de personalidade e deverão estar conscientes de que precisarão empenhar-sem, identificando as características da empresa para enfrentar na sua convivência com a mesma.

Portanto, para minimizar os choques culturais, a organização deverá estabelecer uma nova visão daquele território, no entendimento da comunicação, a história, seus princípios, valores e na valorização dos seus colaboradores de forma equitativa.

Estratégias motivacionais adotadas pelas organizações para influenciar no trabalho:

A motivação é uma força que vem de dentro para fora que pode ser modificada e intencionando os objetivos de uma pessoa. Porém, é errado dizer que alguém nos motiva ou desmotiva, pois ninguém é capaz de fazê-lo, é motivada pela vontade de satisfazer seus desejos e suas necessidades.

Segundo Abraham Maslow, o homem se motiva quando suas necessidades são todas supridas de forma hierárquica. Maslow organiza tais necessidades da seguinte forma:

Tais práticas motivacionais têm como objetivo em tornar o ambiente de trabalho mais agradável, incentivando os membros a atingir suas metas com satisfação, da realização pessoal, do bem-estar, da autoestima, eficácia e eficiência. Com enfoco no relacionamento interpessoal sendo um dos meios para projetar de como motivar os colaboradores.

Outra prática que contribui bastante é o plano de recompensas / incentivos, onde poderá premiar o membro que tenha melhor desempenho na suas atividades, como um final de semana em um clube, também prêmios diferenciados para aqueles que não foram muito bem, oferecendo um almoço com o intuito de se esforçarem e melhorarem.

Por meio de reconhecimento, o diretor da empresa fica sabendo do esforço e dedicação da equipe. Os colaboradores são motivados pelas necessidades de receber um tratamento equitativo. 

A empresa pode disponibilizar benefícios obrigatórios e opcionais, com a autonomia de escolha do funcionário. Propiciar condições físicas, psicológicas, divulgação do plano de carreira, elogios, agradecimento no fim do dia.

No entanto, motivação é um fator importante para o ambiente interno das organizações para os Gestores e colaboradores, pois é uma ferramenta que indica no processo de estimular, incentivar ou provocar algum tipo de mudança no comportamento humano.

Conclui-se a eficácia da motivação e que quando encontramos um indivíduo motivado num ambiente agradável, se torna mais fácil realizar suas tarefas do dia a dia, facilitando um melhor trabalho em equipe, aumentando assim a produtividade e os resultados almejados pela organização como consequência boa desse clima e acima de tudo o líder deve ser um espelho para sua equipe.

Diferenças relevantes entre grupo e equipe

É comum nas organizações encontrarmos pessoas que lutam por interesses em comum, e outras que lutam apenas pelos seus interesses. Podemos defini-lós das seguintes formas: Equipe e Grupo, mas o que vem a ser cada um dentro da organização? Vejamos:

GRUPO



 No grupo, as pessoas se juntam para atingir um objetivo, se interagem para compartilhar informações e tomar decisões para ajudar seus membros a desempenhar suas funções. Porém, eles podem ser considerados como individualistas, pois o trabalho não é coletivo quando acontece, por exemplo, se um dos integrantes faltarem a parte de seu trabalho fica sem ser realizada, por que ninguém o substitui. Trabalho em grupo retrata uma desorganização.

EQUIPE

Na equipe, as pessoas são unidas e existe uma transparência entre todos, o nível de comprometimento é maior, pois existe um desempenho coletivo. Os membros de uma equipe sabem expressar opiniões, todos os integrantes se conhecem. É ótimo o trabalho em equipe, pois se um dos integrantes faltar, o outro pode substitui-lo e o trabalho não fica defasado. Assim, a produção/ organização não fica afetada.

É muito fácil reconhecer uma Equipe, principalmente quando se trata de times, donde todos tem um interesse em comum, e se um deles não honra seu compromisso, todos saem perdendo.

Tenha sempre uma equipe dentro de sua organização, e todos saírão ganhando.!

Relação entre satisfação com o trabalho e comportamento.

É comum observarmos nas organizações, profissionais que se sintam satisfeitos ou insatisfeitos com o seu desempenho dentro da corporação,seja por fatores internos ou externos.

A satisfação com o trabalho, refere-se à atitude geral de uma pessoa em relação ao trabalho que realiza. Uma pessoa que tem alto nível de satisfação com o trabalho apresenta atitudes positivas. O contrário ocorre com a insatisfação. Ela tem que ter um envolvimento com o mesmo, identificando-se psicologicamente com o seu trabalho e considerando seu desempenho como um fator determinante e valioso para si e para a organização.

Acumulo de tarefas, stress, cansaço, desmotivação são fatores que contribuem para a insatisfação no trabalho e isso é muito prejudicial para a organização. Funcionário insatisfeito não gera resultados e pode acabar influenciando as demais pessoas.

Para que esse tipo de atitude não ocorra, as empresas fazem periodicamente, pesquisas de satisfação para avaliarem o desempenho/ motivação

de seus profissionais para com a empresa. Através disto, pode-se tomar medidas cabíveis e ter o melhor aproveitamento.

Muitos profissionais veem no trabalho a unica fonte de satisfação, e quando algo não da certo sua autoestima fica baixa e isso pode prejudicar no rendimento de suas tarefas organizacionais. Deve-se olhar fora do mundo organizacional e viver um pouco mais a vida socialmente dita. Fazer algo diferente, buscar algo do seu interesse de seus talentos, desta forma se algo der errado no seu trabalho, pode-se recorrer á família, amigos, à outros interesses como fonte principal de satisfação. Assim, retornará o trabalho com interesse e entusiasmo renovados.

Influência do comportamento individual na eficiência e eficácia organizacional.

A satisfação no trabalho, refere-se a um conjunto de sentimentos que o individuo nutre em relação ao seu serviço.
Algumas pessoas são calmas e passivas, outras agitadas e agressivas, introvertidas ou extrovertidas, racionais ou emocionais, etc..., elas possuem personalidades, que nada mais é do que, a combinação de traços que descrevem as atitudes de uma pessoa.
Os funcionários que ingressam em uma organização com a sua personalidade já definida e estas exercem influência sobre seu comportamento no trabalho,acaba gerando emoções que precisam ser previstas, explicadas ou controladas para o bom funcionamento da equipe.

As pessoas se agrupam para formar organizações, no sentido de alcançar objetivos comuns. Á medida em que a organização cresce e mais pessoas começam a fazer parte da mesma, acabam trazendo consigo objetivos individuais se distanciando dos objetivos organizacional. Quando essa relação de objetivos se conflitam, ocorre um relacionamento tenso entre as partes, em que o alcance dos objetivos de um lado, impede ou corta pela raiz o objetivos do outro.

Comportamentos gerados pela satisfação e motivação dos profissionais, resultam em eficácia organizacional, ao passo que ao contrario essa eficácia é comprometida.

 Eficácia e Eficiência quanto as resultados da interação entre as pessoas e a organização, segundo Bernard:

                         É preciso ser eficaz e eficiente, para progredir pessoalmente na vida.


Eficiência: Alcance dos objetivos Individuais como, promoção pessoal, prestígio, carreira, maior salário, segurança pessoal, etc.

Eficácia: Alcance dos objetivos Organizacionais como, maior produtividade, redução de custos, lucratividade, crescimento, etc.

Segundo este, nada adianta ser somente eficiente, pois o individuo será avaliado de forma negativa pela organização, por lutar apenas pelos seus interesses pessoais. E o individuo que é somente eficaz, produz resultados apenas para a empresa à custa dos seus interesses,sacrificando-se.
Quanto mais positiva for a relação, melhor será os resultados, individuais e organizacionais. 

O homem no contexto do trabalho.

Os executivos de nossa empresa, realizam o trabalho por meio das atividades organizacionais de outras pessoas. Os mesmos são responsáveis por tomada de decisões, alocações de recursos e direção das atividades de seus colaboradores para com o objetivo final.
Determinados trabalham em uma organização, a qual pode ser definida como uma unidade coordenada, composta de duas ou mais pessoas. Onde, realizam-se quatro funções:

* Planejamento;
* Organização;
* Liderança;
* Controle / Monitoramento;

Qualquer organização tem como propósito metas, para alcançar determinadas é necessário elaborar-se um PLANEJAMENTO, onde conterá definições, recursos (financeiro, material ou colaboradores) e especificações técnicas, também é importante definir os riscos, para que não haja problemas com gerenciamento de tempo e haja uma definição criteriosa para o tratamento de expectativas. Mas, com tais requisitos à disposição é necessário uma ORGANIZAÇÃO, onde teremos uma ordem de como os fatores irão encaixar-se formando um processo.
Tendo em vista que a execução das ações deste processo são exercidas através de recursos humanos (colaboradores) é necessário ter-se LIDERANÇA para com seus subordinados, saber discriminar e definir passo a passo de cada um, levando em conta opiniões que possam influenciar positivamente no processo e saber lidar com adversidades que possam afetar o desenvolvimento do projeto ou processo em execução.
Para garantir que o objetivo desejado seja alcançado é necessário CONTROLE / MONITORAMENTO para com o escopo definido no planejamento, pois qualquer ação executada que não esteja declarada pode diretamente afetar no resultado esperado.

* Executivos devem possuir:

Habilidade Técnica: É necessário que tenha-se um mínimo de conhecimento possível para com as áreas envolvidas no projeto / processo, não exige-se especialidades, mas o bastante para que possa-se exercer liderança e definição de ações a serem exercidas por seus recursos dedicados.
Habilidade Humana: São relações interpessoais, saber lidar com adversidades de opiniões e atitudes de seus subordinados, ter total controle perante a motivação de seus recursos, transmitir motivação e saber manter isso, pois o decorrer do tempo tende a causar descaso, desânimo e despreocupação com o objetivo final e escopo a ser seguido. É importante impor a motivação, mas sempre mantendo as definições do escopo, nunca deve-se transcender os limites.
Habilidades Conceituais: Ter consciência das regras, normas e leis que possam afetar e influenciar o processo ou projeto.