Cinco estágios do processo de negociação

Um simples ato ou uma piada fora de hora podem detonar uma negociação que tinha tudo pra dar certo. Cada um tem um estilo pessoal, que deve ser valorizado e estudado antes da negociação começar. Tratar todo mundo como VOCÊ gostaria de ser tratado.

Abaixo segue algumas dicas, para se ter uma boa negociação.

* Escute com atenção;

* Fortaleça a necessidade de que as duas partes saiam ganhando na conversa;

* Não fazer uma oferta inicial muito radical;

* Se não conseguir mesmo aceitar um compromisso, não hesite em recusá-lo;

* Não ridicularizar a outra parte;

* Se durante as negociações forem ditas coisas em "off", mantenha em sigilo.

Uma negociação para ser eficaz, ambas as partes devem sair ganhando.

Nada de querer tirar vantagem sobre os outros.

Para que tenhamos uma negociação entre ambas as partes, existem cinco pontos a serem considerados:

1. O próprio negociador com suas atitudes, crenças, valores, conhecimentos e habilidades.

Para verificar como você anda com relação a este ponto, procure responder às seguintes perguntas: Você sabe lutar pelo desejável de maneira realista, sabendo diferenciar aquilo que, de fato, é importante em cada situação?Tem crenças positivas e um grande desejo de obter sucesso e de realizar?Tem conhecimento dos fatores necessário que serão discutidos? Tem flexibilidade , sensibilidade para perceber e encontrar outros caminhos?... Tem que auto conhecer.

    2.  Processo de negociação.

Quer as pessoas queiram ou não, toda negociação é um processo. Importa em aspectos tais como etapas, estratégias, táticas, superação de impasses e a forma de se efetuar concessões. É preciso uma preparação, ou seja, o dever de casa, a exploração que é a coleta de informações, para que se possa fazer uma apresentação de acordo com os interesses, necessidades e desejos do outro lado e ter o controle e avaliação, que é o que se sucede após o acordo. Pois nada adianta um acordo que , quando assinado , ao invés de saírem todos ganhando, por causa de má fé ou incompetência, todos perdem.

    3. O conhecimento do assunto, objetivo da negociação. 

Este ponto é de extrema importância, pois a negociação é o processo de alcançar objetivos através de um acordo e quem não conhece o assunto não sabe diferenciar um bom de um mau objetivo. Conhecer o assunto é básico para que se possam estabelecer objetivos, definir a margem de negociação, construir alternativas de ganho comum e critérios que possam ser utilizados na definição do acordo.

   4. Os cenários da negociação.

Toda negociação tem três cenários. O primeiro diz respeito ao local e às pessoas que estão diretamente envolvidas na negociação, ou seja, àquelas que estão buscando chegar a um acordo. O segundo cenário, diz respeito ao que está por traz destes negociadores, tal como pessoas que consideram importantes ou tem como modelo, e pessoas que lhes são parâmetros a que devem se ater e definem seus limites de autoridade.O terceiro cenário, é o macro ambiente econômico, politico, social e cultural. Nestes tempos de globalização, tem um peso bastante acentuado. varias negociação, já foram perdidas em função do desconhecimento da cultura de outros povos.

   5.  Relacionamento Interpessoal.

A habilidade de relacionamento começa, na realidade, com a capacidade de separar as pessoas dos problemas que ocorrem na negociação. Isto quer dizer, não transformar as dificuldades inerentes ao processo de negociação em algo pessoal contra a figura do outro negociador. Esta área também diz respeito a capacidade de identificar estilos comportamentais dos negociadores, de negociar de forma apropriada ao estilo do outro e de saber trabalhar com os impasses e as frustrações que,eventualmente, possam ocorrer. 

A negociação é um processo de descoberta da experiência subjetiva própria e do outro negociador e de seu território interno, pois este é o verdadeiro local em que a negociação acontece.